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8:00am 19/07/2022
市场营销的成功秘诀:抓准客户心理 制定有效营销策略
报道:本报 郭慧筠 摄影:本报 蔡添华


商业市场竞争激烈,要从同性质产品中脱颖而出,是重要环节之一,好的策略不只有助于提升品牌形象,还能够制造话题,带动消费者的购买情绪,而要如何有效地击中消费者,了解顾客心理就扮演着重要角色。

报道:本报 郭慧筠
摄影:本报 蔡添华

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由于对数学感兴趣,符家荣在大学时,原本修读的是电子工程系,后来他渐渐发现,自己并不想成为工程师,尽管还有3个月就毕业,他还是毅然决然地放弃了相关科系文凭,转而选择创业。

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“或许有些人觉得很浪费,毕竟还有3个月,我就能获得大学文凭,但我已经清楚知道,我不想成为工程师,就不要再浪费时间,因为钱可以赚回来,但时间一去就无法回头。”

他从2003年开始创业,过程并非一帆风顺,目前联合创办的Authority Institute是他的第9个生意,之前的生意多数以失败告终。

“曾经有企业高层说过,我是他遇过最糟糕的销售员,因为这样,我才开始自学市场销售知识,也不停地跟着科技发展,学习新的工具,而且我都是从错误中学习,最痛的是通过损失金钱来收获经验和教训,这也是我慢慢成长成为顾问的历程。”

他喜欢解决问题,而顾问的核心工作就是替人解决问题,在这过程中,他亦发现,其实之前修读工程系学习到的技能并未白费,原因是制定策略讲求架构,大学所学技能恰好能应用在顾问工作上。

和销售技巧相辅相成

对他而言,排在首要位置,接下来才是销售技巧、客户服务和品牌推广,但和销售技巧同等重要,就像烹饪一样,要是材料不新鲜,厨师的功夫再好,也不可能把食物煮好,相反的话,如果材料新鲜,厨师手艺不佳,也无法煮出美味佳肴。

他以保险业为例来解释的重要性,以前要买保险,只能咨询保险代理,但随着时代转变,现在只要上网就能搜寻保险相关资讯,变成注重销售的保险代理会处于被动位置,要是他们没注重,顾客可能就不会找上门。

和销售技巧是相互合作的关系,假设你的销售技能100分,却没有顾客上门,也是没机会展现,相反的话,做得好,不过销售员的技能不好,也无法带动业绩。”

身为市场营销顾问,符家荣的工作就是协助企业制定市场营销策略,抑或给企业员工提供培训。(受访者提供)

符家荣分享,员的职责在于制定策略,尤其当新产品面市,员要懂得准确地选定目标消费群,再以合适的管道介绍新产品给目标受众认识。

他说,制定策略需考量的因素众多,尽管社交媒体被广泛使用,但不代表在社交媒体打广告就完全可行,并以游泳班招生的策略举例。

要是想在排屋住宅区招生,他认为,最有效的策略是派发传单到排屋信箱里,原因是通常查看信箱的会是祖父母或女佣,祖父母看到传单后,想起孙子有必要学游泳,可能就会让孩子付学费,自己负责载送孙子上游泳班。

然而,要是游泳班招生广告出现在孩子常玩的游戏里,或许孩子的想法会是,我要打游戏,不要学游泳,而若是广告出现在社交媒体,以父母为目标群体,可能会引起父母的愧疚感,因为他们忙于工作,无法给孩子上游泳班。

“虽然如今是数码时代,追求数码营销,但有时候线下营销还是可行的,所以每当制定策略,我都会先思考,谁是决策者,而且并无法解决所有商业问题,即便还是能制定出策略,但需要考虑的是,是否值得执行,如果不值得,我会提供其他建议给顾客。”

针对不同消费群体传达相应讯息

再来,员要理解客户心理,才有办法制定出有效的策略,“只要顾客是人类,员就要学习心理学,要是能够明白顾客的心理活动和行为模式,营销管道反而变得不那么重要。”

他以健康早餐举例,由于妈妈可能会担心学校食堂食物不卫生,而选择给孩子准备早餐,不过若目标消费群是在职妈妈,她们或许没空余时间准备,这时营销策略就可以是,店家会每天早上准时送上新鲜食物到家门,给孩子带去学校,以减少准备早餐的烦恼。

符家荣在Merian Saito College给学生举办讲座。(摄影:本报 蔡添华)

可是目标消费群是父亲的话,营销策略则可以改变成,为避免被妻子唠叨,给孩子购买附有外送服务的健康早餐,“员需要针对不同消费群体来传达相应讯息,这样才有办法吸引他们消费。”

随着科技的日新月异,他说,新科技管道的出现,的确有助于人员制定更有效的策略,就像房地产广告,以前通过路边广告牌打广告的话,就只有路过相关道路的驾驶人士看见,但现在可以在社交媒体打广告,就算消费者不出门,还是可以给他们看到相关广告,甚至可以针对特定消费群体来打广告,还可以跨国界。

再加上如今是大数据时代,消费者浏览网页或应用程式的行为模式都会被收集,比如在网购平台看了一件商品,没有当下购买,之后浏览别的网站时,难免发现相关商品广告一直出现,要是差不多一个月后,还没有购买,网购平台还会提供折扣,目的就是要吸引消费者消费,“这是以前营销管道,像报纸、横幅广告做不到的。”

符家荣补充,不只用于商业销售,同时可用于政治推广,就像政治团队可以通过社交媒体打造政治人物形象,来获取选民支持。

消费者的消费心理从未改变

对于未来商业市场的发展,他认为,消费主义的鼓吹,加上付费方式数码化,年轻一代感觉不到纸钞逐渐减少的实际感受,将造成个人更容易陷入财务危机。

“消费主义造成过度消费,就像有些人会买几件不同颜色,但款式一样的衣服,又或者做不同运动,就买不同类型运动鞋,抑或同时订阅几个串流平台来观赏影视作品,就算没使用,也没关系,单纯为了要有选择。其实员也需负上部分责任,因为有时候他们会鼓吹消费者购买不需要的物品,所以我们需要更多有商业道德的企业。”

符家荣认为,消费主义的鼓吹,加上付费方式数码化,未来将造成个人更容易陷入财务危机。(受访者提供)

另一方面,科技发展肯定会越来越先进,日后可使用的工具也会越来越多,因此年轻一代的学习能力要强,而且要懂得应用学习到的新事物。

“我也替下一代感到辛苦,要是学习能力不强,就会处于劣势,而且最大的问题是时间,我们是否有足够的时间来学习新事物。”

符家荣是在Merian Saito College给学生举办讲座后接受访问,他建议对感兴趣的年轻人,不要只着重于吸收新科技知识,更重要是要明白消费者心理和行为模式。

“消费者的消费心理从以前到现在未曾改变,以前的人喜欢戴金饰来引起别人瞩目,现代人则喜欢拍照展示自己,同样都是为了吸引别人注意,要是花时间去了解消费者心理,就更能懂得如何运用新科技来带动消费者。”

他提醒学生,要学习能保持职场竞争力的长久技能,像写文案和讲故事能力,不管使用任何传播管道,都会派得上用场。

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