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2019-08-19 08:10:00  2102440
张晋玮.如何实现利益最大化
微观时事


这是一个充满纠纷的世界,美中两国有贸易战,中港两地有“反送中”示威,大马不同种族之间也有纠纷的议题。在乱世中,无论是个人、群体,还是国家都有必要为自己争取应有的权利。

要实现利益最大化,心理质素扮演着重要的角色。对于香港,有人认为香港是中国的一部分,凡事中国说了算,港人根本没有筹码与中国谈判。有一个美国人曾经处于与港人相似的情况,他名叫斯坦伯格(Leigh Steinberg),他的故事被拍成了电影,片名为《Jerry Maguire》。

有一天,他的朋友被亚特兰大猎鹰队(Atlanta Falcon)录取了,委托他为经纪人,跟该球队谈判薪金问题。当时他默默无闻,在谈判中没有任何的筹码。但他开了一个天价,此事激怒了球队,但最后却成功地争取到史无前例的高薪,这让他一举成名。

有时候,没有选择,就是人们最好的筹码。当一个人有选择时,他的思维会受现有的选择条件捆绑着,这使他在谈判中提出要求时有所顾忌。心理学家称之为锚定效应(Anchoring Effect)。中国的 “一国两制” 政策给香港高度自治,期限仅为50年,时间在倒数。香港的自由迟早归零,示威者虽然没有筹码与中国谈判,但也没有什么可以输了,这反而变成了他们能坚持下去的原动力。

在大马,华人常被说成是富有的一群。虽然我们都明白,不是所有华人皆富有,但这些言论会为华裔带来一个副作用。整个族群被灌输一种满于现状的心态,这会减低他们为自身或群体争取利益的欲望,这也是锚定效应的另一个例子。

大马人对爪夷文列入华小课程一事,有人反对,有人支持。两者的争端不断升级。这令我想起了卡耐基(Dale Carnegie)的世界畅销书《如何赢得友谊与影响别人》。书里提到美国前总统林肯,有一次他的将军因为不听从他的指示,让敌人逃走了。林肯写了一封信痛斥将军所为,但最后没有把信寄出去,因为他意识到一点,那就是指责一个人不会让他改变想法,受指责的一方只会坚持己见,为自己辩论,甚至变得更加固执。

这就是为何很多时候,人民对政策不断提出反对,但施政者仍然无动于衷。同样地,若当权者一味否定反对意见,反对者的想法也不会有所改变。很多时候,要解决问题,关键不在于改变对方的立场,而是要设法在两者之间异中求同,找出双方利益最大化的方案。

当对话无法解决问题时,双方针锋相对在所难免。博弈论(Game Theory)自面世以来,被用在核武国家的对弈、政治、经济和心理学等领域。它为博弈者提供在不同情况,应对不同对手的策略。在一场博弈中,博弈者往往互不信任,做出损人利己的决定,这让大家无法实现利益最大化。博弈论称此为 “囚徒困境”(Prisoner’s Dilemma)。

美国对中国货品加关税,为的就是要提升自身的经济利益。美国每加一次关税,中方就跟着反击,相反,当美方态度软化时,中方也以友善的态度回应。中国如此做的目的有两个:一者,确保它在博弈中不吃亏;二者,不让美方得寸进尺。这就是博弈论的以牙还牙(Tit for Tat)策略,它的目的不在于报复,而是在对对方缺乏信任的情况下保障博弈者的利益平衡。

在大马,听过不少类似 “华人人口少,遇到不公平的事也只能忍气吞声”的言论。实际上,在博弈场上,不是谁的筹码多,谁就能赢。中国势力低于美国,但在贸易战中从未言败。在希盟里,土团党的国会议席比盟党少,但它却主导整个希盟。由此可见,只要有正规的理念、卓越的软技能,再加上优良的博弈策略,任何一个人或群体都能实现利益最大化。关键是,遇到艰难的博弈时,人们会选择勇敢地参与,还是明哲保身?

作者 : 张晋玮
文章来源 : 星洲日报 2019-08-19


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