后生可为／韩晓燕∶在我的创业字典里，失败没教会我什么，成功的感觉带给我灵感

他认为，不成功的感觉是即便努力了、精疲力尽后依旧没有起色。

“成功的感觉就是，没有怎么做，东西就往上走很快（有起色），或是不停有客户敲门让你做这件事，我们做对东西时虽然自己不知道，但市场知道，这就是市场感觉。”

入不敷出差点连公司家具也要卖掉

酷比乐于2007年跟随当时的电子书趋势，以幼儿和儿童电子书作为出发点，也曾推出各种与教育领域有关的产品，但因当时的商业模式不正确、不了解市场和没抓住痛点，全都不见成果。

他们在2013年或2014年左右几乎耗尽资金后，自掏腰包添上资金，也放下电子书，改为制作其他6至7个产品，其中一项为数学产品。

他们到新加坡各学校介绍产品，但每个产品也只有一两所学校感兴趣，难以进一步推广，即使他们当时努力为许多产品进行宣传及销售，却迟迟不见成果。

“最后银行只剩下7000新币，我们觉得可能不行了，要卖桌子、卖椅子，把家具都卖掉。”

就在他们谈论售卖家具的第二天，该公司接获5所小学的订单，有逾8万新币的进账，隔天再接获另两所小学的订单，有2万5000新币的进账。

他说，数学产品是当时研发的其中一个产品，最初亦是无人问津，突然在短期内有约30所学校开始购买，酷比乐也是自那时起才有起色。

该团队自2015年起便专注于数学平台，在2017年才有稳定收入，公司在隔年即2018年才有盈利。

“我们回去询问购买我们产品的那三十多所学校，我们到底解决了什么问题，在这样一个背景下，两年后，我们才真正地了解到我们具体解决了市场什么问题。”

从一头热创业到慢慢摸索市场需求

韩晓燕透过视频视讯受访时坦言，创业初期并没有非常了解教育市场，皆凭着一股热忱，但后来发现事情行不通时，才开始学习了解市场。

其创业团队成员都没有教育领域的背景，皆是工程师。他们在校园进行研究项目时，遇上前来参观的教师，就因教师们当时给予的正面反应而尝试往教育领域创业。

询及在摸索阶段如何看待教育市场，韩晓燕表示，当时总觉得只要东西够新颖、学生喜欢、能吸眼球，似乎就能将产品卖出，就会有市场，但他在2017年左右对市场有一定的了解后，对于教育市场的格局观有着另一番见解。

“我看到更多的是问题，更多的是瓶颈。进入学校跟校长和教师聊天，了解他们的瓶颈，哪些东西才是真正的市场驱动力。当然，最困难的过程就是大多数消费者和客户不会直接告诉你他们的痛点和难处是什么。”

他说，在大部分情况下，很多痛点是人的本性，并举例教师不可能直言自己非常疲倦，想要减少自己的工作量，因此业者只能透过观察了解真正的痛点，再透过产品弥补痛点。

“我们现在认为学校的痛点是师资力量不够，任何学校都缺乏好教师，私立学校的好教师有时候留不住，教师一离职马上出现缺口。教师对学校来说就是他们的产品，没有教师就不可能把学校的品牌打起来。

“因此，教师对整个学校生态来说是最关键的，但是培训教师是很痛苦的事情。”

他表示，虽然新加坡有专为教师提供职前和在职培训的国立教育学院，但许多国家并没有类似的专业培训机构，不少教师没有相关的培训背景和资历，在该情况下教导学生将导致问题。

他说，该团队是以使学生每天自主学习上的角度建立酷比乐的数学平台，而此平台碰巧解决学校最大的痛点，并表示若学生开始自学便可减轻教师的教学负担。

“（酷比乐）在不打扰教师和学校的时间及资源，能让学生自主学习，这是蛮不错的角度，这是我们当初的一个突破点，现在我们也一直维持这个主要的突破点。”

他指出，酷比乐每月有约20万名学生在该平台上自主学习，有8万至9万名学生每周会使用该平台，日活跃用户量则有约4万人次；他们每天在没有家长和教师的监督下到该平台自学约半小时，包括上课和回答习题等，间接地减轻教师负担。

“在学生自学的过程中，他们会暴露出很多弱点和他们不了解的问题，我们转手将有关问题给予教师，教师可从中看见学生的问题。”

抱持正面奉献心态做生意

出生于北京的韩晓燕自认自己的机遇较为幸运，他的家庭不富裕，年幼时在表姐家长大，没有父母在身边陪伴，他当时被分配到表姐家附近素质较好的小学，遇见很好的老师和同学，自己后来也因成绩优越获得全额奖学金到新加坡就读中学及大学。

“但不是每个小孩有这样的运气，所以我想把好的教育机会带给所有的孩子。”

创业期间，每当他抱着奉献予用户或学校的心态时，可见生意有明显的起色，然而当他抱着索取心态为公司寻找资金时，公司会越做越差。

“当然，公司最后能做起来，也是因为我们破釜沉舟，在那3个月期间，我们没钱的时候，做产品的心态是奉献的心态，不是想赚钱。我们当时是想要让学生能自学，那时候的心态比较淳朴。”

有鉴于这些过往经验，因此他认为创业者要以奉献为主，对他而言，越想给予他人、为他人创造价值，他人才越能给予报答，反之越想索取，生意就越差。

韩晓燕认为，一家公司的挑战永远是在内部，并举例公司规模从小变大、如何保持活力及保持创造性都是内部挑战。

他说，酷比乐客户逐渐增加，也开始从企业对企业（B2B）走向企业对个人（B2C），并表示公司内部在生意复杂性增加时如何调整迎合有关挑战是最关键的。

往数学界Netflix目标迈进

今年在全球暴发的冠病疫情改变了人们的生活模式，线下教学转变成线上教学，教育科技领域在疫情期间仿佛被按下了快进键，使不少与教育有关的线上平台在短时间内涌入巨大流量。

韩晓燕说，酷比乐的流量在疫情前和疫情期间没有太大的差别，因该平台在疫情前已有许多学生在使用，疫情期间也一直维持流量。

他在言语中透露对酷比乐的产品和技术沉淀感到信心，不太担心教育科技领域在疫情之后迎来的竞争者，该平台不仅拥有稳定的流量支持，也留住第一批使用酷比乐的学校，将流量提升为留量。

谈到东南亚市场，韩晓燕说，与酷比乐的技术层面不相上下的产品不多，就内容部分而言，酷比乐拥有20万道题目、上千个视频和游戏等，不是一夕之间就能做出的。

酷比乐目前的目标群众是小学生，主要针对儿童市场；由于14岁仍被世界银行定义为儿童，因此该平台预料在今年年底走入中学一年级或中二市场。

酷比乐目前有逾361家学校使用及约18万名来自新加坡、马来西亚、印尼及菲律宾的订阅者。

现年39岁的韩晓燕放眼将酷比乐发展成数学之王，或数学界的Netflix，透过简单的订阅就可使用全世界最好的教育，最好的教育都在每个小孩的口袋里，不再受限于是否有好的师资力量。

“如果家庭可负担更好的学校固然是最好的，但约90%的学生是没有这种资源的，在这种情况下，我们的平台能够让所有孩子学到好的数学，也能解决师资力量不够的问题。”

他说，未来的生活世界将由现今的儿童操控或统治，并表示若他们的数学不好，未来世界或不见改善，因他认为数学与人的生活息息相关，并举例人们如今面对的环境问题、交通堵塞、经济不好及国家债务等，皆是数学问题。

他说，数学是酷比乐的主打，该公司也将逐渐扩展和进行尝试，因市场的声音告诉他们必须制作其他科目。

他说，家长或学校每天询问该平台何时推出科学、华语及英语等，该公司也积极进行研发，将已研发出的成功产品应用在其他科目中。

商业的高度取决于志向的远大

韩晓燕说，商业的高度取决于志向的远大，因此他认为创业者必须了解自己的商业模式，并跟随自己的志向，但主要还是专注于为客户创造价值，解决客户的痛点，因这适用于任何规模的商业。

“大多数情况下，很多人一开始的创业想法不是解决痛点，而是因为有机会、有钱赚、有趋势，大家一般上都有这种想法，并不是真正关心痛点。”

从人事方面而言，他认为与志向相同的人一起创业，会创造很多稳定性。

他说，平衡市场需求和产品制造非常关键，因一味聆听市场需求最终会导致业务无法扩展，也不能以产品为导向，既不重视客户也不重视竞争，只重视自己的生产营销观念。

“我们当初就是这样（产品为导向），因为我们都是工程师，不管顾客、不管市场，我们喜欢什么就做什么，做完之后就硬塞给消费者。”

他庆幸自己在创业道路上遇见比较坚持的创业伙伴，惟身为工程师的他们都比较执着于自己的理念，没有掌握好平衡点。

“若我们多听，多花点时间在客户交流上，少一点（时间）在产品上，可能我们早就走上正轨了。”

给年轻人创业者的建议：

韩晓燕

一点点成功的感觉对创业者而言扮演着重要角色，抓住痛点则对创业发展至关重要。

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