许志锐以变应变 国马抓住制罩商机

现成工厂＋设施＋团队
快速拍板决定投资

他说，集团有现成的工厂和设施，团队在履行法规上也有丰富的经验，更不用说数十年的制造业经验，因此管理层快速拍板决定投资口罩和个人防护设备制造业务。

今年6月15日，宣布成立子公司——国马口罩（马）私人有限公司以后，国马集团就以极快的脚步张罗口罩制造业务所需的设备、原料和认证，并陆续获得国际品质管理体系认证（ISO）、大马医疗器材管理局（MDA）发出制造一次性医疗设备认证，同时积极申请美国食品与药物管理局（FDA）、欧盟CE及全国职业安全与卫生机构（NIOSH）等认证。

许志锐指出，集团口罩业务从7月开始进行注册、生产及稽查等准备工作，现已有2个生产线投入生产，第三个生产线也将在短期内投入使用，届时每月口罩产量达到400万个。

“口罩将以外销为主，内销为辅。我们会有自己的品牌“DOVE”、直销及为其他客户代工或海外原件生产商（OEM），其中美国、欧盟、南美洲和印度等冠病感染率高的国家，将是我们锁定的主要出口市场。”

外销为主  内销为辅
朝全球最佳口罩目标迈进

他说，透过口罩制造投资，集团正朝向生产全马，乃至全球最佳口罩目标迈进，未来也将采取措施来确保中长期策略到位，以达到长期增长目标。

“善用疫情导致的全球口罩短缺机会，口罩业务投资有望为集团带来新收入。”

北极星市场研究公司（Polaris Market research）发布最新研究报告显示，2019年全球口罩市场市值达44亿美元，并预期未来8年复合年度增长率达到24.5%，令整个市场规模在2027年扩大至318亿美元。更重要的是，随著北半球开始进入冬季，市场预期疫情可能进一步恶化，并急剧拉高相关产品需求。

许志锐说，当前口罩订单表现强劲，集团急速赶单，产能使用率高达90%，每月产量达到350万个，预期在11月杪2条新生产线到位后，产能将提升一倍。

投资6000万扩产  放眼30条生产线

“我们未来将投资5000万至6000万令吉持续扩充产能，放眼在未来24个月内安装30条口罩生产线，特别是3层外科口罩和KN95口罩的生产线。我们的目标是在2021年杪将3层外科口罩年产能提高到5亿2200万个，同时KN95口罩提高至1亿2000万个。”

询及国马集团是否需要进一步筹资扩充时，他指出，早前已建议私下配售占缴足资本不超过30%新股，来融资口罩业务所需的2000万令吉成本，暂无额外融资需要。

探讨生产个人防护设备

另一方面，随著口罩和个人防护设备获得ISO认证之后，国马集团也探讨将业务多元化至包括个人防护设备生产。

许志锐表示，集团未来不仅会涉足口罩制造，也将涉猎鞋套、头套等个人防护设备制造领域。

“严格来说，个人防护设备与口罩一样因为市场需求大增，因此我们考虑将个人防护设备产品纳入产品组合之中，以为国内和出口市场提供全套一次性医疗设备解决方案。”

制胜关键：质量兼顾＋长期经营

疫情爆发初期曾一“罩”难求，让许多公司纷纷加入抢食这块市场大饼，面对四面八方的竞争压力，国马集团有甚么脱颖而出的法宝吗？

许志锐表示，质量和长期经营就是制胜关键。

主打自家品牌“优质产品”定位“我们与其他竞争对手最大的差别在于质量及专注长期发展。我们主打自家品牌，并以‘优质产品’为定位，销往国外绝对是有价有市。同时在新加坡、泰国和印尼设有分行，也向区域其他国家销售自家品牌产品。”

他承认市场有很多竞争对手，但真正严格看待质量的并不多，有些更只是放眼短期盈利。

“在初步考虑涉足口罩和个人防护设备制造时，集团就已经做好长期经营的打算。我们并不是在这里捞取短期资本，等待疫情结束后就抽身。”

他强调，集团放眼的是10、20年，甚至是30年的长期发展，崛起成为全球产量最大、素质最佳的口罩和个人防护设备制造商。

“我们可以面向世界，不仅仅满足国内市场。我们现在做的东西，都是朝长期发展为目标，而非短期的。”

口罩独立包装  原料素质上乘

许志锐指出，消费者会发现集团生产的口罩和市面上买到的其他品牌都不一样，因为集团所有口罩都是独立包装，采购的原料素质也是上乘的。

“我们想要建立起自身品牌，并获得全球认可。”

他补充，由于美国与盟国和中国持续发生贸易战，因此各国正在争夺非中国制造的口罩的供应。

“这对国马集团是一次绝佳机会，集团将可透过向西方经济体出口品质卓越的产品，重新定义自己及大马口罩生产商的全球参与者地位。”

核心业务规划重点
新客户＋新市场

虽然新增了口罩制造业务，但这不意味国马集团忽略印刷和弹性包装的核心业务发展规划。

许志锐表示，集团在过去3至4年为印刷业务投资新科技、数码印刷，同时也转向弹性包装，因此集团对现有核心业务的规划将放在专注寻找新客户及开发新市场两大重点。

“我们在过去3年积极投资新科技，同时在2019／2020年扩大销售团队，因此未来将投注更多资源和心力在人的身上，即人力资源培训和销售技能，更积极争取新客户。”

他补充，集团也为弹性包装业务找到几个新客户。

“此外，新口罩制造业务也有弹性包装及商标需求。”

国马集团年报显示，基于市场特质及冠病带来的意外冲击，预期核心业务市场将持续竞争，加上原料成本走扬，未来价格恐持续承压。因此，将继续透过积极市场行销活动、成本撙节措施来维持集团在国内和国际市场的竞争力。

值得注意的是，国马集团现未过度依赖特定客户。前两大客户占集团2020财政年综合营业额的15.11%，而前5大和前25大客户总营业额约24.62%和51%，其余则贡献自数百名客户。

不过，虽然国马集团与客户建立起强健的关系，但谁也无法担保集团可与任何特定客户维持长久关系，任何大客户的丢失都可能对业务、财政状况和营运带来重大冲击。因此，该集团已采取必要措施，透过扩大区域其他客户群及探索出口或投资新市场来转嫁相关风险。

戴口罩成新常态
疫后需求料更好

近期冠病疫苗捎来佳音，不少民众开始憧憬未来生活将趋向正常化。那么，作为抗疫圣品的“口罩”和个人防护设备需求，会否也将随著疫情过去而烟消云散？

许志锐认为，虽然疫情未来可能过去，但经历冠病洗礼后，人们会更注重自身清洁和卫生，戴口罩或个人防护设备的几率将会更高。

“在疫情后，我们相信人们的意识和需求可能会维持，甚至是更好。以前，大马或东南亚国家人民戴口罩都会觉得不好意思，但我们现在都习以为常了。就算疫情过后，我相信我们还是应该继续戴口罩和测量体温，并确保自己遵守更高的卫生规范。”

询及国内口罩作为统治品对盈利影响时，许志锐指出，集团口罩以出口为主，因此政府近期宣布将口罩顶价定在每片70仙，对集团影响不大。

“此外，我们也做很多海外原件生产商（OEM）订单，赚益不受影响。”

与此同时，尽管雪兰莪州再度落实有条件行动管制令（CMCO），但许志锐透露，这未对国马集团位于无拉港的口罩制造厂带来影响。

“我们是从事必需品的口罩制造，加上公司严格遵守标准作业程序（SOP），整体业务不受影响，工程还是全日24小时运作，仅有会计、资讯科技（IT）等部门员工需要居家作业。”

以全自动化为出发点

他补充，集团对人工或半自动化制造并无信心，因此在探讨建设工厂和采购设施时，都以全自动化为出发点。

“凭借过去40年的制造业经验，全自动化是我们紧贴市场需要，同时履行ISO等指标也是我们最基本的需要。”

合理化业务探讨扩张收购

许志锐表示，虽然疫情为集团带来进军口罩和个人防护设备制造的机会，但也对整体业务带来挑战。

“最大的挑战就是当前有很多国家处于封锁或行动管制阶段，迫使我们要加快运作，但封锁措施却限制人员流动，导致很多行程出现延误。”

他补充，对于未来疫苗和疫情发展等无法掌控事项，集团只能将目光放在竭尽全力确保尽快为全球提供优质的口罩。

“目前，我们自家品牌口罩已在Lazada、Shopee和Lamboplace等电子商务平台销售，董事部和团队正面看待口罩业务前景。”

他说，口罩询问、销售和产量获得正面反应，集团放眼在今年和明年增加产能，朝向全球最大口罩和个人防护设备生产商目标迈进。

至于国马集团能在何时扭转乾坤，许务带来的正面效益。

“凭借现在销往海外原件生产商的赚益，我们相信明年可以看到正面的趋向。”

数据显示，国马集团过去4个财政年持续蒙亏，截至2020年4月30日财政年净亏损1070万6000令吉，累积4年净亏损5603万1000令吉。

其实，为转嫁亏损和强化业务可持续性，国马集团已经透过削减成本和脱售亏损的业务来合理化业务，同时探索、扩张和收购有强劲营业额基础，甚至与现有业务有显著协同效益的新业务。

此外，国马集团未来也将继续采纳和增强所有营运平台表现，从而实现长期增长策略和提高区域市场竞争力。同时，集团积极探讨全新多元化和探索新市场机会，以提振营业额和盈利赚益表现。

结语

想了解一个人的性格，看说话的样子就知道了；想了解一家公司的前景，除了看财报，了解CEO也很重要。

可惜的是，受到疫情影响，本次专访只能透过电访的方式进行，未能亲临现场与许志锐有更深一层的接触。但从他谈话简单明了、不爱拐弯抹角，想必做事应该也干脆利索，希望能带领国马集团这家传统印刷企业走出当前的瓶颈，再创新未来。