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2019-06-01 12:10:05  2062443
只卖一件衣服 OXWHITE白衬衫狂销爆红
后生可为

这家店,只卖一件衣服,而且是不能试穿的白衬衫,下单后还要等3个月才拿货。换作从前,应该会让商界觉得不可思议,从来没有一家店只靠卖一件衣服生存。


然而,一件衣服的网商却创造了神话。它在推出短短3小时就售出2500件男性白衬衫,8个月卖3万5000件,拥有1万8000名的顾客,崛起成为另一个“网红”。



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戴柱康(左)、张芝强(中)和何锦卫,3个年轻人以只卖白榇衫的创意行销打响OXWHITE品牌的名堂,3人自认有些疯狂,但是他们就喜欢有逻辑的疯狂。

这是来自森美兰知知港的年轻人,在创业过程中缔造的神奇故事。


张芝强(39岁)在舅舅的手表行担任业务发展经理10年,看到传统零售业受到电商重击,他决定往电商这一块陌生的园地创业。


当时张芝强对创业没有清晰的概念。在加拿大念了商业营销学士学位回来,只知要做电商就要做好准备,包括寻找伙伴和对的产品。


他花两年时间研究,走遍美国、法国和亚洲国家,收集顾客的回馈,寻找适合的厂家和材料,经过重重挫折,才完全从零开始把OXWHITE白衬衫推出市场。



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张芝强敢于梦想,勇于行动,创意点子让他和伙伴在网海中异军突起。


为什么是白衬衫?

为什么是白衬衫?因为大数据告诉他白衬衫是热搜字眼,他也发现市场上每10件衣服有3件是白色,认定白衬衫是必需品。

“市场上质地好的白衬衫在亚洲不是价格太昂贵,就是质料欠佳,不然就不合身。”


他们收集了7万名亚洲身型男子的数据,觉得美国supima纯棉顶级免烫布料最适合,把衬衫订在中等价位,最重要的是高级免烫还要适合亚洲人的身材。


2018年6月30日,张芝强和3位合伙人创立的 “OXWHITE”品牌白衬衫诞生了。他们打出“自信,并不贵”的口号,强调只需69令吉就可买到高级免烫白衬衫,这个网上预购行销策略很快成为话题。


没有实体店,只接受预购,这种行销颠覆了传统经销模式。张芝强说,任何的消费者品牌企业,“快、便宜和质量”这三样只能三选二,他们选择了“便宜的价格和高质量的产品。”


采用预购方式,等于零风险与零库存,网上销售又无需支付租金,大大减低生产成本,才能以实惠价格出售衬衫。


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戴梓康的创业路并非一帆风顺,他之前屡战屡败,交出了50万令吉“学费”,终有所成,迎来春天。


成功不是偶然

世界上没有不劳而获的事。OXWHITE的爆红,背后做了很多的功课。“机会是留给有准备的人。”他坦言。


谁敢大胆投入一个完全陌生的领域,还是拿出70万令吉的真金白银。这是4个合伙人还有3位非活跃伙伴拿出来的资金。张芝强坦言,有了两名拍档戴梓康(27岁)和何锦卫(26岁)负责网上行销,他才可以在电商产品大胆设想。


张芝强和两人相识和成为创业伙伴的经过,也是他的小秘密。


2017年,张芝强关注本地电商作业时,被FITGEAR品牌以贴心、价格公道经营户外运动用品的手法所吸引。他先成为对方的顾客,主动发电邮要求和创办人戴梓康和何锦卫见面,“我想和他们交朋友,了解更多电商经营之道。”


就在第三次见面后,听到他们要去香港参加服装博览会办货,他厚着脸皮要求带他同去。“那时我告诉自己,如果不提就是no,问了还有机会,结果他们被我的真诚打动。”


三人共处4天后建立真诚的友谊,他也认定两人就是他要寻找的创业伙伴,然而对方并不知,他心底有这么一个创业计划。这个秘密,戴梓康也是在受访当天才知道。


张芝强回到大马就变卖房地产套现,付清汽车贷款和女佣一年薪水,再给母亲和太太一笔钱,把孩子的教育费安排妥当,就投奔创业天下。他那时想:如果失败,就回去打工。


“看到团队准备用最后3000令吉博一把,在一年半创下5万件售销量,让我非常有信心。”



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一件白衬衫包含很多学问,不论是布料,裁剪,甚至是一颗钮扣,都要经过考察和研究,张芝强和伙伴用两年时间认识材质,制定品产品,寻找工厂和学习行销,才正式进军市场。




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张芝强看著由零做起的oxwhite堆满仓库,一脸满足感。


电子商务缺的是把东西做得极致的人

外行人与内行人做生意,通常撞板多过吃饭。张芝强有了点子,构思了商业模式和行销策略,但寻找厂商吃了不少苦头。“这些大厂家问了几道问题,就知道我不是内行人。例如‘袖圈要多大’,‘要用什么纽扣’等,我答不出,对方失去信心,不想和我继续谈了。”


后来他才知道,他想要的质料,全球少过5家厂商生产。他一心想做高品质低成本的白衬衫,原来是这么难。处处碰壁之后却是绝处逢生,他遇上了贵人,替他穿针引线认识经营成衣生意40年的新加坡拍档,找到了印尼厂商,终于解决生产高品质低成本的白衬衫的问题。


戴梓康坦言,在大马,像FITGEAR这种从商品设计,生产,到网站销售一手包办的垂直电商很少,他和拍档其实有很多选择,但他们选择了张芝强的真诚。“我们教他电子商务,他教我们怎么做人。做事是短暂的,但做人是一辈子的。”


“在电子商务屡败屡战后才成功,我深刻的领悟,市场不缺人做东西,而是缺人把东西做得极致。”


今年6月才满一年的OXWHITE目标是3万名顾客,看起来有些疯狂,但两个人脸上露出满满的自信。



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OXWHITE用只卖一件白衬衫的噱头在网上掀起话题打响名堂之后,也推出女装白衬衫。


69价位并不赚钱,先打响品牌

69令吉白衬衫并不赚钱,只是打响品牌的策略。


戴梓康坦言,这样的价位并不赚钱,却是他们的“爆品”。先把品牌打响,得到顾客信任后,未来引入更多的优质产品,如男女内衣裤、生活用品等。他们希望这个品牌能代表诚信。”


“你先把钱付给我,我把优质的东西带给你。就是这个品牌的态度。”





CO3社交办公室联合创办人兼首席执行员杨成晖

谈初创公司两大困境


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杨成晖认为,一间初创公司会失败,是基于两大关键:资金或团队,从来就不是竞争对手。




创业构思容易行动难,往往要迈出脚步才知路途艰钜。


创业必须认清的实事是迎面而来的未必是成功,可能是荆棘满途,所以一定要有心理接受挑战和失败。


也有一些初创公司,除了创造新兴行业,本身也是年轻人创业的一盏照明灯,例如CO3社交办公室,他们看着创业者从满腔热血到被现实打败,根据剖析为初创者找出失败的症结,发现创业者往往是被自己打败,而不是别人。



初创公司失败的两大关键

根据过去的经验,CO3社交办公室联合创办人兼首席执行员杨成晖认为,一间初创公司会失败,是基于两大关键──资金或团队,从来就不是竞争对手。


一:资金链不到位

他说,公司败在资金链上,是创办人没有足够精神与资源确保公司资金链可延续,导致资金链不到位。要解决这一点,首先这家公司要在市场上要有挣钱能力,有生存之道,能够在不依靠他人的情况下存活。


“就是所谓的先求存后,才求赢。”他说,公司活着,就要想办法“赢”,公司要找资金,把业务做深做宽,胜算就高了,绝不能原地踏步。


“资金链的逻辑要做对。很多人是做反了。”


二:团队心移动

另一个导致初创公司失败的原因就是团队的人,心移动了。他说,创业需要组团队,无法单打独斗,毕竟一个人能力有限,但是要有一个关键精神人物。很多初创公司最终失败是团队出现内讧、股权、利益、工作岗位分配不均,团队的人心“移动”了,团队就散了。


“这是我们这里见过最多的案例。”


至于如何挑选对的团队,他说,一个团队必须建立在彼此可以呈现出的价值,而且是钱买不到的。“很多团队建立在熟悉、感情、方便上。选亲戚、老同学、老朋友、兄弟姐妹或旧同事做拍档,不是不可以,但是必须清楚列明彼此在这间公司的价值,就可以成功。”


他说,真正的核心团队的拍档,不可以因为钱,是因为初心,因为承诺,共同的愿景和理念而来。创业的成功不在于外在的因素,关键在于创造的价值,能否打动市场与投资人。




后生可为

创版号【引言】

初创企业或创投公司(Startup Company)近年来成为年轻人很夯的名词。


他们没有经验,没有丰厚的资金,但是他们以初生之犊不怕虎的韧度,走在创业的路上。对于他们而言没有什么是大不了的,即使失败也是一种经验的累积,或人生的过程;成功了,他们或许就是另一个马云或比尔.盖兹。


年轻人勇往直前的创业精神和创意点子,让我们从年轻人的梦想看见未来,也催生了“后生可为”这个专版。

作者 : 郭秋香(记者/摄影)
文章来源 : 星洲日报 2019-06-01


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