赵绍球 | 无中生有，逆境中创造需求

八十年代末在台湾与友人开设广告公司期间，与中小型企业老板开会讨论广告时，通常会照例问他们：你想把产品卖给谁？很多客户会很直白地回答：卖给所有的人！

之后在九十年代末于吉隆坡开创广告公司之际，同样的跟老板商讨广告活动时询问他们，想把产品卖给什么人？获得的答案竟然一样：卖给所有的人！

可见那时一般的中小型企业主，并不具备市场定位的观念。试想，如果作为产品的销售方，竟然不懂得目标对象是谁，且在不了解顾客的状态下，还能够将需求与目标对象挂钩吗？

做广告的首要任务，就是要先了解客户所需，才能判断做广告的目的是要创造需求还是满足需求？

先说满足需求。根据马斯洛的需求层次理论的描述，“人是有需要的动物，其需要取决于他已经得到了什么，还缺少什么，只有尚未满足的需要才能满足人的行为；人的需要都是有轻重层次，某一层需要得到满足之后，另一层需要才出现。马斯洛认为，在特定时刻，人的一切需要都未得到满足，那么满足最主要的需要就比满足其他需要更迫切。”

在落实广告方面，如能找出消费群不同层次需求的卖点，满足消费者的需要，便能达到广告的效果。

至于创造需求，简单讲就是潜在顾客原本并无购买的理由，只要创造出一个理由刺激购买，就算是创造需求了。