察言观色│“选择架构”如何影响思考方式？

在这个案例中，我们可以看到，食物的陈列方式可以对用餐者们的饮食选择产生影响。这不仅涉及到饮食健康问题，还牵涉到道德和商业利益。选择如何使用这一知识，将涉及权衡用餐者的健康、自主选择和商业考虑之间的利益。对于食品服务主管来说，这是一项重要的决策，应该在社会和伦理的框架内慎重考虑。

选项1显然具有吸引力。虽然可能会引发一些争议，但很少有人会反对这一前提：学生们多吃水果和蔬菜，少吃汉堡、薯条和甜食是对他们更有益的。是的，这个选项可能看起来有点干涉，甚至有点父母式的，但其他选择更糟糕！

选项2，随机排列食物，可以被视为公平和有原则，从某种意义上说是中立的。但从实际的食品服务主管的角度来看，将沙拉吧的成分随机分散在自助餐行列中，或者将汉堡与面包分开，是否有任何道理呢？而且，如果订单在学校之间随机分配，那么一些学校的孩子们将比其他学校的孩子们吃得不太健康。这是可取的吗？

在面对这些不同选项时，我们必须权衡食品服务的实际需求、学生的健康和平等原则。如何在维护学生的自主选择权的同时，促进更健康的饮食习惯，这是一个需要深思熟虑的问题。或许可以采取折中的方法，既考虑到健康，又不过于干涉学生的选择，以实现最佳的食品服务方案。

选项3可能看起来是一种光荣的尝试，以避免干涉：尝试模仿孩子们自己的选择。也许这应该被视为客观中立的选择，也许主管应该在她与年长学生打交道时中立地遵循人们的愿望。但稍加思考就会发现，这是一种难以实施的选项。实验证明，孩子们的选择取决于食物陈列的顺序。那么，孩子们的真正偏好是什么？试图设计一个程序来确定学生会“自己选择”什么，这意味着什么？在自助餐厅中，不可能避免某种方式来组织食物。

选项4可能会吸引腐败的自助餐厅经理，调整食物顺序将为可用于利用权力的方法库中再添一项武器。但如果主管是光荣和诚实的，这个选项就不会有吸引力。与选项2和选项3一样，

选项5也有一些吸引力，特别是对于受过经济学培训的经济学家或被激励按照这一方法行事的食品服务主管。但学区必须权衡一系列的优先事项和要求。如果结果是让孩子们更不健康，学区是否希望其自助餐厅充当盈利中心呢？

在决策中，学校区域必须考虑到孩子们的健康、教育、社会责任和商业考虑等多种因素。如何在这些因素之间取得平衡，以实现学生和学区的最佳利益，是一个复杂而重要的问题。无论选择哪个选项，都需要审慎权衡和深思熟虑。

大学未重视这门课

在这个例子中，这位主管被称为选择架构师 （Choice architecture）。选择架构师负责组织人们做决策的背景环境。虽然这个例子只是我们想象出来的，但许多真实的人事实际上都是选择架构师，而大多数人都没有意识到这一点。医生向患者描述可用的治疗方法，人力资源管理员创建和管理医疗保健计划的注册，营销人员制定销售策略，选票设计者决定在页面上放置候选人的位置，父母解释给青少年可选择的教育选项；这些都是选择架构师的例子。

正如学校自助餐厅所展示的那样，看似不重要的小细节可能会对人们的行为产生重大影响。一个很好的经验法则是假设“一切都重要”。甚至像门把手的形状这样看似微不足道的事情也是如此。

非常可惜的是，马来西亚大学对这门关于管理决策的课程没有被重视或者甚至重来都不懂有这门课存在。目前马来西亚大学往往忽略了人类思考的课题。马来西亚大多数大学只是让大学生们学习客户行为，消费行为罢了。可是客户行为，消费行为这是在选择架构的冰山一角。

我在这里多给一个案例吧。 学生有时会提前离开课堂去上厕所，参加面试，或其他因素。学生会并试图尽可能不引人注目地溜出教室。不幸的是，他们唯一能出去的方法是通过正对着整个班级的前面的一对大双开门。这些门上装有大而漂亮的木把手，是垂直安装的圆柱形把手，大约有两英尺长。

当学生走到这些门前时，他们面临着两种相互竞争的本能。一种本能告诉他们要离开房间，要推门。这种本能是心理学家所称的反思系统的一部分，是人类使用逻辑和推理来帮助他们做决策的一种深思熟虑和自觉的思维过程。另一种本能则告诉他们，当面对明显设计用于抓取的大木把手时，你应该拉门。这种本能是所谓的自动系统的一部分，是一种迅速的、直觉的过程，与我们传统上认为的思考不同。不幸的是，这扇门是向外打开的。

在学期中的某个时候，教授向班级指出了这种内部冲突，一个尴尬的学生正在拉门把手，试图逃离教室。从那以后，当学生站起来离开时，班上的其他学生都会迫不及待地等待看学生是推门还是拉门。令人惊讶的是，大多数人仍然选择拉门！他们的自动系统获胜了；那个大木把手发出的信号根本无法被忽略。

这些门是糟糕的架构示例，因为它们违反了一个简单的心理学原则，即刺激-反应兼容性，即要接收的信号（刺激）必须与人们的期望行动一致。当信号与期望相反时，表现会下降，人们会犯错误。

选择架构师并不总是把受影响的人的最佳利益放在心上。菜单设计者可能希望通过将利润丰厚的项目或即将腐烂的项目以粗体印刷的方式来推销它们。狡猾但恶意的“推动者”，如强迫性的抵押贷款经纪人，对受其影响的人可能会造成毁灭性的影响。然而，尽责的选择架构师确实有能力自觉地构建“助推”（nudges），试图引导人们朝着能够改善他们生活的方向前进。由于这些选择架构师正在影响的选择将由人类做出，他们将希望他们的架构能够反映对人类行为的深刻理解。在本章中，我们将提供一些有效的选择架构的基本原则。

这一段强调了选择架构师的角色，无论他们是出于什么动机，都有能力通过设计环境来引导人们做出更好的决策。有些选择架构师可能会滥用这种能力，而有些可能会用它来帮助人们做出更明智的选择。下一期我会介绍一些有效选择架构的基本原则，以帮助人们更好地理解和应用这一概念。