星洲网
星洲网
星洲网 登录
我的股票|星洲网 我的股票
Newsletter|星洲网 Newsletter 联络我们|星洲网 联络我们 登广告|星洲网 登广告 关于我们|星洲网 关于我们 活动|星洲网 活动

ADVERTISEMENT

ADVERTISEMENT

副刊专题焦点
7:00am 29/04/2021
【订阅经济/02】万物皆可订阅 订阅制丰富小日子
作者: 林德成(副刊记者)

在宅家期间,很多订户要求租赁电脑,SUBPLACE让订户以每个月最低78令吉就租到一架翻新(Refurbished)的笔电。
在宅家期间,很多订户要求租赁电脑,SUBPLACE让订户以每个月最低78令吉就租到一架翻新(Refurbished)的笔电。

明年会出现另一个Netflix吗?没人知道。倒是市场认为订阅模式已经是新常态,为社会注入一个新的消费观念,即需要为内容服务付费。认真搜一搜,不少影音平台、网络杂志、新闻媒体、部落格设置了收费墙,从最初的免费变成付费。苹果早前也宣布将推出“Apple Podcast订阅服务”,允许订户优先或独家收听最新播客内容。或许,在资讯爆炸时代,知识付费会成为一种筛选方式,精准找到理想中的优质内容。

ADVERTISEMENT

ADVERTISEMENT

订阅模式被称为未来10年最重要的商业模式,真的能让市场进入万物皆可订阅的时代?目前没人可以解答,然而在5G网络、大数据、云计算的发展趋势下,订阅模式会日趋成熟,更是成为本地企业数码转型的心法,把顾客变成忠实粉丝,创造一个持久的经济价值和社交关系。

ADVERTISEMENT

ADVERTISEMENT

●报道:本刊 林德成
●摄影:本报 蔡伟传

当我听到订阅模式,立即想到一句话——“不在乎天长地久,只在乎曾经拥有。”这恰好形容了订阅模式本质,不用掏出一大笔钱买断产品,每个月固定扣款便享有一项服务或产品。如果追求精致生活和多元体验,订阅制还能为你的小日子带来火花。随着生活形态转变,依当下需求试用不同产品,找到值得信赖的品牌。

去年,本地出现一家以订阅模式为主的网络购物平台SUBPLACE。该平台首席执行员麦潍闳说,订阅制的潜力不容小觑,国外有无数成功个案,产品种类涵盖了个人护理产品、零食盒、日常用品和宠物玩具等等。每家公司有很清晰定位和诱人的订阅配套,不过却没有一个平台综合所有品牌,或者提供各式商品租赁服务。因此,他想透过这个平台让消费者用订阅制或租赁方式选择想要的产品。

ADVERTISEMENT

普遍上,大家熟悉会员制,那么与订阅制有何差别?麦潍闳形容会员制为鼻祖,订阅制是会员制的进阶版。每个人的钱包可能有几张会员卡,储存积分换取赠品、现金礼券或享有优惠折扣。反观订阅制注重的不在奖励,而是挖掘和满足顾客的需求,给予超乎预期的价值,赢得他们的信任。

假设一名顾客想买面膜,可以逛美妆和个人护理连锁店。然而,对方的真正需求其实是想做脸部护理。倘若美妆公司采用订阅制,整合几种不同功效的面膜,推出7天、14天或28天的美容护理方案,甚至还提供一对一美容咨询,那么极有可能说服对方订阅。因此,对方每个月付几十令吉不仅是在买面膜,而是一个美容护理疗程。

商家真的了解订阅模式?

“有些商家不想这么麻烦,宁愿卖断产品,赚了钱就好。”麦潍闳这几个月致力于向本地中小型企业推广订阅模式,发现很多商家误解数码转型的概念,也不知道原来本身的业务适用订阅模式。他举例在行动管制期间(MCO),菜贩便开辟了新商机,转型为民众提供订购蔬菜服务。

商家误以为开网店,再将产品上架到电商平台就是数码转型。“这仅是一种电商手法,不是将业务数码化。”在社交媒体上,经常出现关于电子商务、脸书营销、文案教学、产品拍摄等线上课程。这些是营销手法,教导商家如何把产品卖出去。他提到数码转型必须有能力收集、分析和应用顾客的数据,解读他们的消费行为,进而制定有效的销售策略。

麦潍闳认为万物皆可订阅,前提在于市场是否已经成熟和准备迎接这个商业模式。他希望越来越多本地中小型企业可以加入,一起推动大马的订阅和租赁市场。
麦潍闳认为万物皆可订阅,前提在于市场是否已经成熟和准备迎接这个商业模式。他希望越来越多本地中小型企业可以加入,一起推动大马的订阅和租赁市场。

SUBPLACE一共有两种订阅模式,分别为“SUB”和“SUB+”。前者是订阅一般日用品和服务;后者是租赁家具、健身器材、家电用品和电子产品。
SUBPLACE一共有两种订阅模式,分别为“SUB”和“SUB+”。前者是订阅一般日用品和服务;后者是租赁家具、健身器材、家电用品和电子产品。

ADVERTISEMENT

需知订阅制是一种循环系统,每天会有新订户、旧订户续订或退订。假如第一个月有100名订户,第二个月又新增100人,此时商家可以查看第一个月的订户保留率(retention),“有流失就意味(有数据)可以分析,为什么顾客退订,为什么有人愿意付费。”商家拿到后台数据要跟进顾客,通过拨电、简讯、填问卷来了解顾客的喜好和反馈。

他补充,商家必须有坚守的信念,有时货品上架未必引起询问热度,这是每一个商家的必经之路。“你还不熟悉自己的顾客,没有办法做一个订阅配套,然后一击即中令到商品大卖。”因此要不断观察和测试,若发现无人问津,立即更改订阅方案。

订阅模式之优劣

订阅制的好处是与顾客达成双赢局面,创造稳定收益,有利于财务规划和库存管理。“坏处”是初期会经历成本上涨和收入锐减的阶段。推行订阅模式之前,得先垫付一笔“投资费”,事前给顾客免费试用、赠品、折扣优惠,鼓励他们持续使用一款产品长达6个月或一年。久经时日,累积一批忠实拥趸后,收入才会慢慢平衡。

麦潍闳指出,去年疫情缘故导致商家无法营业,货物库存太多而被迫倾销套现。“商家可以马上套现,但是(商品)定价就回不到原点。”既然商家愿意削价,不如运用订阅制设计成一个配套,凡是订阅半年或一年的用户就享有超值优惠价格,这个形式远比单次交易来得好。同时,他建议商家用二分法,未必需要全面转型成订阅模式。商家继续在电商平台、零售店销售产品,另一方面同步进行订阅制,将部分顾客变成长期订户,让生意永续经营。

他举例一个销售健身器材的商家,平时依靠商场店铺和代理商销售产品。不妨设计一个为期3个月或半年的订阅配套,再交由店员和代理商推广,探一探顾客的订阅意愿。如果计划不奏效就更动方案,找出潜在顾客。

订阅未必是消费产品

SUBPLACE一共有两种订阅模式,分别为“SUB”和“SUB+”。“SUB”是订阅一般日用品和服务;“SUB+”是租赁家具、健身器材、家电用品和电子产品。订阅和租赁是两种不同的概念,前者是随时可以取消订阅,没有任何合约羁绊和隐藏收费;后者有合约条款限制,不能随意退订。

ADVERTISEMENT

至于“SUB+”又区分成“先租后归还”(Rent and Return)和“先租后卖”(Rent to Own)。麦潍闳坦言,由于商家担心无法确保所归还的产品是完好无缺,因此优先选择“先租后卖”形式,消费者订阅期限结束后就能拥有这个产品。

麦潍闳说,通过订阅模式,订户不只是一名消费者,还有可能成为一名创业者。该平台拥有各式高价产品,比如按摩椅、果汁机、跑步机等。“当中有一款果汁机是针对商家,希望为他们提供工作机会。对方可以订阅这款果汁机,然后用来经营贩售果汁的生意。”

印度初创公司Milkbasket采用订阅模式提供线上杂货配送服务。最初是配送新鲜牛奶,后来拓展业务为印度家庭主妇运送鸡蛋、面包、番茄、芝士、蔬菜等等。消费者只要在晚上12点前下单,隔天早上7点前一定会送到家门。
印度初创公司Milkbasket采用订阅模式提供线上杂货配送服务。最初是配送新鲜牛奶,后来拓展业务为印度家庭主妇运送鸡蛋、面包、番茄、芝士、蔬菜等等。消费者只要在晚上12点前下单,隔天早上7点前一定会送到家门。

年轻族群的消费习惯

“我觉得现在的年轻人愿意消费(willing to spend),想要以最少的花费,得到很多东西。”现阶段,90后和00后已经成为市场上最大的消费主力。父母一辈的消费观念以省钱为主,每一笔开销要物超所值。随着时代更迭,年轻一辈拥有丰腴的物质生活。他们有不同的消费观念,注重个性化服务,愿意为兴趣买单,以塑造自己心目中想要的生活方式。他补充,年轻族群不会过于着重在追求知名品牌,反而愿意尝试小众品牌或无品牌产品,购买数量也很多。

以前父母常说供车的贷款车期不要太长,尽快供完拿车。如今很多年轻一辈倾向使用权,不再追求物品的拥有权。他以Grab电召车为例,目标是从某个地点去到目的地,但我们未必要拥有一辆车。他再举例,如果买了一间屋子,暂时没有多余资金购买家具,或许可以考虑租赁。比方说每个月给数百令吉,便可租到整间屋子的家具,你能接受吗?

ADVERTISEMENT

如何说服消费者买单?

当问及老字号要如何做订阅制?他回答,如果老字号愿意向外扩展,就有办法做订阅制。在考察市场时,部分老字号打着“只此一家”的口号,也许该产品是全程采用手工制作,又或者不想公开配方,自然无法扩大成连锁店的生意模式。对此,麦潍闳会建议对方推行会员制。

他认为万物皆可订阅,前提在于市场是否已经成熟和准备迎接这个商业模式。几年前,印度一家初创公司Milkbasket就推行订阅制,为印度部分城市配送鸡蛋、面包、番茄、芝士等蔬果杂货商品。宠物生意也能采用订阅制,美国就有一家宠物品牌BarkBox推出专门给狗狗提供零食、磨牙棒、玩具和服装的订阅配套。他说,国外还有公司销售给孕妇的“订阅盒”,如果订阅整个怀孕保养配套,从怀孕9个月直到诞下孩子,该公司每3个月会提供相应的产品,满足孕妇怀孕期间所需。

日本东京有一家Coffee Mafia洞察到订阅模式的潜力,透过免费咖啡来提高顾客的粘性,让他们成为咖啡店的铁粉。
日本东京有一家Coffee Mafia洞察到订阅模式的潜力,透过免费咖啡来提高顾客的粘性,让他们成为咖啡店的铁粉。

咖啡店可以吗?没问题!日本东京有一家名为Coffee Mafia的咖啡店,店家的订阅配套是只要按月付3000日元,每次前来咖啡店可以免费喝一杯手冲咖啡。麦潍闳说,该咖啡店的收支平衡点或许在第18杯,如果顾客每个月喝超过18杯,店家会面临亏本。

“不过店家依然有信心地推行这个计划,一旦顾客来到咖啡店,店家就能推销其他餐点、三文治和小吃。”站在消费者心态,也许是为了免费咖啡,但不知不觉会变成一种习惯。对店家而言,免费咖啡变成一种以最低成本保留顾客的方式,好过给折扣券或优惠。

ADVERTISEMENT

他认为马来西亚的订阅市场刚起步,只要有越来越多商家和用户选用订阅服务,慢慢会形成滚雪球效应,演变成一种订阅经济。

延伸阅读:

【订阅经济/01】从云端到家门  快乐与惊喜的订阅专送

相关稿件:

【Podcast实录/02】抓紧潮流 次文化也能发光发热

【防疫減塑/02】疫情下的环保商机

ADVERTISEMENT

继续阅读

ADVERTISEMENT

ADVERTISEMENT

分享到:
热门话题:

ADVERTISEMENT

你也可能感兴趣...
 

ADVERTISEMENT

ADVERTISEMENT