【拍卖直播之二】从播客到网红，商业活动万变不离其宗

网速提升带动影音生态跃进

KOL（Key Opinion Leader）中文直译为“意见领袖”，这群人涉及很多领域，甚至在政治领域里也有他们的影响力。每一个KOL都有属于他们影响的特定族群。有些政治人物无法触及到年轻选民，唯有找网红配搭以弥合这个鸿沟，争取选票。宏观来说，每一个网红就是一个媒体，因为网红的言论和内容影响一批人愿意跟随他们，这就是媒体的概念。他们各自都是一个小媒体，所以三四年前流行一个词语，称他们为“自媒体”。但是随着科技的演化，型态上也跟着演化，从图文演化到影音。

约莫10年前，在影音结合之前，美国非常流行“播客”（podcast），这是一个非常重要的演化过程。“播客”是一种数码媒体，它由一系列的音讯、影片、电子电台或文字档以列表形式经互联网发布，然后听众经由电子装置订阅该列表以下载或串流当中的电子档案，从而接收内容。

马来西亚基于时常塞车是很适合“播客”，甚至可以取代电台。中国逐渐将 “播客”演变成另外一类媒体，吴文彬分享说，有个叫罗胖的人，每天早上在他的微信公众号“罗辑思维”发一篇60秒的分享，对方做了两三年依然默默无闻，后来，他有一个经营红酒的好朋友生意惨淡，刚好罗胖的听众都是企业界的人，罗胖就在节目中介绍红酒，没想到，红酒很快就全部售罄。

“网络流量通常都是指数增长（Exponential Growth）成长，成长到了一个临界点（critical mass），就会突然爆发起来。可是我们不知道这个点何时会来临，3个月、6个月、两年或3年都说不定，可大多数人还没有到临界点就放弃了，只有少数能通过这个点，罗胖就是这个少数。”

网速频宽提升带动影像时代，YouTuber慢慢出现。亚洲的YouTuber比较晚出现，这与网络传播速度有关。到了2007年，地球出现了改变我们生活型态的产品──苹果智能手机（iPhone），它带给我们最大的改变就是把网络带离桌面，变成随身的“必需品”，此时，几乎每个人都随身携带网络。

文字逆着人类文明发展，影音才是真正的传播工具？

这十几年生活型态的改变，比过去上百年的改变还要大，资讯的传递速度变得很快及有效。比如说，如今人们身处一个从未到过的地方完全无须担忧，只要打开手机就可以解决一切问题，这在十多年前根本不可能做到。

那时候，网络切成两条路走，个人电脑和行动电话，但是背后的骨干没有改变，都是网络在传递只是接受页面不同。如果背后的网络速度不够快，影像还是不能够崛起。所以，当时技术还是不怎么成熟，影片的素质不理想因为上传的速度很慢，所以只好把影片压缩。直到2009至2011年以后，影像时代开始普及，影片虽然会断但是人们可以接受，这时候开始有YouTuber的出现，KOL开始发挥影响。

《人类大历史》谈论到文字是逆着人类文明发展，文字不是一个自然的工具，因为人类最容易接受资讯是通过看和听。当然文字用看的，是在阅读后做诠释与理解，可这吸收讯息的过程并不顺畅，譬如在看到不熟悉或者是完全不懂的语文时，我们能吸收多少？但是，当人们在即使没有字幕的情况下看韩剧，即使听不懂韩语，单看画面表情也猜到剧情要表达的内容，因为人类对影像的学习是最快的。

影像时代的诞生对人类的影响力很大，因此，影音直播是非常有效传达讯息的传播工具，用作商业用途更是必然。以前做直播可能得花上10万令吉装备，外加数十个人力，可如今数百令吉的手机就能直播了，加上脸书和YouTube等平台，直播已变得轻而易举。

然而，价值，是直播的难关。吴文彬解说，报章获取执照后可以报道新闻，可发放新闻的价值不是来自执照，而是读者，读者才是需要知道新闻报道的群体。我国只有几份华文报，各家自然能够形成忠实读者群。可是YouTuber不全然，要被网络使用者在YouTube这大海中相中并订阅，每一个KOL要付出的努力，比过去任何媒体都艰难。

拍卖直播商品，是根据粉丝对象而做

中国就是直播生态圈发展成熟的例子，甚至，有些经营公司只提供场地而已，那些公司拥有几十个录影棚以收取租金或者抽取佣金为公司利润。

亚洲的直播概念主要从淘宝开始。从技术成熟层面上来看，成本已经低到不是主要考量的因素。阿里巴巴如此大的平台，各种销售方式已经尝试过了，当它看见直播最为有效提高销售时，就把资源调到直播。

马来西亚比较大型的网红经纪公司是WebTv Asia，这家公司比较有名的网红是黄明志和台湾的谷阿莫。经纪公司的好处是把作品串连和管理很多不同的平台，网红只需负责生产好内容。也有一类的经纪公司是介绍及接洽商家，他们把所有网红归类并根据商家的预算和产品类别做介绍。

直播销售有效，吴文彬推敲是客户的购物习惯行为。客户在网络购物一直都是面对预录冷冰冰的影音，默默地完成所有购买程序。可直播不同，商家活泼地向客户介绍产品，彼此可以互动，可信度突然被提高，购物的过程就像在实体店里进行。这时候，直播就形成有力量的销售方式，也让销售变得很有趣。从原本商家只是想推销产品，到后来延伸出大量的网红，直播除了卖产品，也可以做客户服务，并且，企业不用继续在一个实体据点服务，客户只要登入就可以得到想要的资讯 。

大马直播环境仍有許多进步空间

产业生态逐渐积累了经验后，网红慢慢引进各种技术，他们必须先知道客户的需求，如何说话，如何留住粉丝，什么时候送优惠券等等，慢慢形成消费者如今所看到的直播型态。

有了流量和粉丝，接下来就要思考如何变现。粉丝分为一般的粉丝、粉丝的朋友和铁粉。普通的粉丝转换率不高，会交易的，通常是铁粉。铁粉的黏性和转换率高，是因为已经对直播主播建立了信任度。

“如果你是‘妈宝’，你的粉丝就是有小朋友的人，未来有小朋友的人，或者喜欢小朋友的群众。所以，你不可能把男性刮胡刀卖得好！是妈宝的频道就应该卖相关产品，甚至亲子旅游，卖动的机会就很高，所以商家要选对网红来推销产品。”他说。

有些网红是有靠面貌吸引粉丝卖产品，但是他们只能卖日常类产品，靠粉丝量围观就能提高转换率变现的可能，因为产品主题性不强，也不需要特别属性，比如说3合1咖啡，卫生纸，可是这类产品不常看到。

马来西亚最常看到直播卖海鲜，因为通常到市场买海鲜从源头到买到的过程都不太透明，当知道海鲜的源头从哪里来，消费者马上提高信心度且立刻下单。资讯和消费者的距离缩短带来利润。马来西亚的直播方式还是在市场叫卖方式，不像罗胖，因为马来西亚的平均教育还不普及，虽然已经在进步中，但还需要更多的时间。

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