【圆梦工场创业大赛之二】经营企业──是养小孩，还是养猪？

不怕失败、快速试错，才能更勇于接受市场挑战
●郭书齐（创业家兄弟董事长、台湾知名网路连续创业家）

郭书齐于2007年第一次创业，与弟弟郭家齐联合创办《地图日记》，创造了广大会员及流量，成为台湾第三大社群网站；2010年该网站被美国最大团购网Groupon并购。2012年第二次创业，创办创业家兄弟，从成立到上市仅花4年时间，创下台湾电商界最快上市纪录。该公司每年以双位数稳健成长，2018年全年营收达49.59亿台币（约6.76亿令吉），年增32.39%创新高。

郭书齐与《圆梦工场》台湾参访团的一行人分享他的创业历程时表示，他在这12年来开设了二十几个网站，也尝试过多种的商业模式，实际上关掉的网站比活着的网站多，目前仍活着的网站只有3个，即《生活市集》、《365超市》和《松果购物》。

在创业的过程中往往伴随着诸多的磨难与挑战，而企业人应该要如何承认失败？

郭书齐问说：“经营创业是养小孩，还是养猪？”大部分人自然会说是养小孩，郭书齐在第一次创业时也这么认为。

“我在2007年开设《地图日记》，这是让我们在台湾成名的电商平台。它是我们创造出来的宝宝，所以我们用尽心思好好的照顾它。但是，它是我们所有的网站中做得最失败，亏损也是最大，后来能够把它卖出去，我们是高兴得来不及了。”

他解释，一个家庭如果养了3个小孩，其中一个营养不良，一定会叫其他两个孩子少吃一点，以喂养那个营养不良的小孩。

“如果是3只小猪，其中一只营养不良，你会要胖猪少吃一点，把饲料让给瘦弱的小猪吗？饲主不会这么做，反而会先看准哪一只猪有潜能变成超级无敌大肥猪。他会卖掉营养不良和瘦小的猪，把所有资源供给最有潜力变成胖猪的那只小猪。”

郭书齐直言，对创业者来说，重点不在于企业是成功或失败，而在于如果生意做不起来，你什么时候要承认失败？

在经营《地图日记》的首半年，他们已察觉这不是一个赚钱的模式，但是，碍于《地图日记》是自己的小孩，舍不得放弃，所以一直拖拖拉拉，想办法继续经营，也期望明年或后年会有好转。

“后来我们陆续开设其他的网站，网站一个一个的开，也一个一个的关闭，因为我们的行动非常快速，从决定要开设一个新的网站到上线，绝对不超过一个月。刚上线的网站不会有太多人使用，流量也不会太大，所以我们是以速度来把服务推上线，由用户来试用我们的服务。”

他说，用户使用网站的行为跟他们想像的不一样，因此，他们设定第一个阶段是边调整边修正；到了第二阶段发现网站的服务没有需求就关掉，例如《名片网》；有的网站服务，如《好菜网》做到第三个阶段，虽然做大了，市场反应也不错，但因不容易变成一个好的商业模式，所以就关掉。

“当我们重新检视旗下的网站时，好的就继续投资，不好的就关掉，再换一个新的服务网站。”

郭书齐表示，在创业的过程中，唯有“不怕失败的过人毅力”，快速试错（try and error），才能更勇于接受市场挑战。

把产品做好，消费者就会买单
●李易腾（17Life董事长兼总经理）

李易腾自2018年出任17Life董事长后，将原是团购网站的17Life转型为资讯服务公司，与实体零售企业，如新光三越、全家便利商店展开合作，令公司转亏为盈，并持续获利。

他说，全世界的电商已意识到一个既有危机，即流量成本越来越高。因此，未来拥有流量高的人或公司会越来越有价值。由此可见，未来的挑战是如何快速的让流量增长。

虽然数据和流量是公司的重要资产，但是耗费巨资也未必能留得住流量，李易腾更把流量形容为“怎么来就会怎么走”！

“在2010到2014年，我们一个月把数千万元台币砸在广告费，但是没有真正留住客户。客户是因为广告上的优惠价而来，当没有低价、没有优惠、没有广告时，客户就不会再来。”

他认为，所有的初创公司不需要去想大数据和流量，新公司应专注做好产品和服务，给消费者留下值得信赖的感觉和印象，为公司创造价值。

“把产品做好，消费者就会买单，流量就会来，而且他不会离开你，因为客户相信你。”

他特别强调“reliable”（信赖感），并举例说，这是PChome成功的原因。在台湾，想到24小时服务就想到PChome。PChome约90%是自由的流量，该公司不需要花钱买流量，因为它一直把reliable的感觉做到最好。

他说，创业的过程会遇到很多困难，但是不要感到害怕，因为这个困难终究会过去。最重要的是，你是以什么方法和态度去面对困难，这将会是你体验成功或失败的经验。

企业人需要具备“理解力”，李易腾表示，“理解”一个状态的能力很重要，例如：要理解公司每一天的财务状况；理解市场环境的经济，整体经济和个体经济；理解人们的文化行为。当理解这些事物之后，就会找到符合天时地利人和的模式，这个模式就会特别容易促进成功。

“人们是因为不理解才会感到紧张和压力；当你理解什么是大数据，什么是AI ，你就不会去盲从，毕竟全世界也没有人是真正靠AI 赚到钱的。”

创业能让人活出生命力
●许景泰（SmartM创办人、网路连续创业家，知名企业讲师及顾问，目前致力于打造“最大知识服务平台”）

“营业持续成长”是表示赚到钱吗？许景泰指出，很多企业人看到营销大量成长便准备要扩张，或得到天使投资人的一笔资金便急着想要扩张公司规模，好为投资人赚钱。如果企业管理人的能力不到位，却急于扩大生意，这对公司的成长未必有利。

创业最大的目的是要让公司存活下来，他直言“现金为王”，中小企业最重要的是掌握现金，盯紧现金流，如果现金不足是非常危险的事，即使有资产、有存货，但是这些都无法快速套现，也卖不到多少钱。

“创业者必须要清楚钱的运用方式，也必须掌握公司的财务状况，清楚知道在扣除人事费、固定成本后可动用的现金有多少？”

他本身的公司是预算要有一年的储备现金流。不过，一般公司最保守的估算，至少要能维持3个月营运的储备现金流。

他说，在创业时期很容易犯错，而产品也未必好销，如果没有储备现金流作周转，公司是难于持续经营。

许景泰表示，创业的本质不一定是要做第一，而是要能存活得更久，而且要做得最好。

他说，创业要专注，每天要反省和检讨，时时检讨失败的原因，而不是成功的原因。“我们太执着于成功，重点是，这次的经验可不可以带来下一次的成功？所以我们要反省，昨天使用的方法是否可以做得更好。”

在反省的过程中，他建议企业人每天问3个问题——这个东西有没有效率？这个东西有没有效能？这个东西是否符合我们的使命？

他解释，效率是指有没有把事情做好；效能是有没有做对的事情，而使命是我们为什么要做这件事。

他说，现在创业环境的变化太快，没有人能预测未来会怎样，所以企业人先不要想赚钱的事，而是先掌握一些关键问题，例如：公司的现金流、产品的心占率、确保资源没有浪费、看懂财务报表，须懂得如何用钱，赚到钱就要分给投资人。

许景泰表示，创业是人生的一个过程，会很痛苦，也很寂寞，甚至多数时候不赚钱，或赚不多钱。然而，创业也很有吸引力，它让人活出生命力，哪怕失败后东山再起也会很有力量。

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