非常人物／杜锡标：喝酒就如人生，要慢慢去体会它的味道

推广红酒，反其道而行从乡区开始

要开拓一个新酒市场不容易，杜锡标在创业之初全力负责推广红酒。那个年代无论是婚嫁喜庆、宴客聚会，喝的都是烈酒或啤酒，他绞尽脑汁才想到与啤酒公司一起去推广红酒的管道，举凡有婚宴或啤酒促销，他就“搭单”一起推广红酒，然后分佣金给啤酒代理，所以啤酒代理也乐于跟他合作。

他忆述当时的情况，那时候乡村居民对红酒毫无概念，所以在推广时就把红酒标榜为比较健康的酒，这一招很容易就被村民接受，宴会桌上开始出现红酒。

一般推广新产品都是从城市开始，接受度比较高，但杜锡标却反其道而行，从外围开始进攻，去郊区或乡村婚宴卖酒，以农村包围城市的概念来推广红酒，芙蓉与峇株巴辖是据点，他跟另外一位股东每个星期都载着一车的红酒南下北上的推销。

“那段时间真的蛮辛苦，我们自己驾车载着酒，跟啤酒公司的促销员一起到乡下宴会，让人免费试喝，毕竟红酒在那个年代对大马人来说是很新的酒。慢慢的大家开始接受红酒，宴会都会跟我们订购，生意才做起来。”

一步一脚印站稳市场，从红酒、烈酒、品牌矿泉水，到意大利咖啡豆

不过，这种单打独斗的促销方法难以长期走下去，之后杜锡标接触到一位酒业老前辈，介绍他们认识红酒供应商，继而成为代理商，代理法国、意大利及澳洲等国家的红酒，把红酒生意企业化，价格更有竞争能力，才能在红酒市场站稳脚步。

杜锡标表示，公司前后花了约5年时间才上轨道，从红酒起家，再逐渐进军烈酒市场，10年光景就成为国际品牌的烈酒代理商及国内供应商，供应货源给国内酒店、超市或免税店。如今，欧亚酒行除了位于吉隆坡的总部，也分别在槟城、柔佛及沙巴开设了分公司，完整了销售网络，供应洋酒、红酒等产品到全国各地。

虽然是酒行，但“酒水”生意，就是酒与水分不开，除了卖酒，水也不可少，从2007年开始杜锡标就逐渐把业务多样化，代理了一个意大利国际知名品牌的矿泉水，第二年也接踵代理意大利咖啡豆，把酒与水合而为一。

经营20年酒行的杜锡标说，酒也会有潮流起落，每个年代盛行或受落的酒都会改变，如2010年曾经非常盛行的白兰地开始下滑，威士忌崛起。之后红酒也流行起来，如今与洋酒并驾齐驱。接着日本餐馆进军大马饮食圈，清酒也随之带入，崛起成为酒中新贵。

杜锡标不但代理日本清酒，在2016年更开发了自己的清酒品牌Saito，把这款清酒推广到各日本餐厅。

我卖的不只是酒，还有生活STYLE

在未入酒的世界之前，他就喜欢喝两杯，进入这行业后就从原本的喜欢变成欣赏、研究，这已经成为他的生活乐趣，尤其是红酒，更是他的最爱。他形容，喝酒就如人生，要慢慢去体会它的味道；开始时为了做生意，他从供应商那里学习各种有关酒的知识，参访欧洲大大小小酒庄，知道如何去品出一瓶好酒，哪一个酒庄生产的红酒最好，哪一个品牌的色酒最甘醇。

“我记得第一次去品酒会是在2007年，当时我们还只是小酒行，去酒庄参访都是自己付钱，渐渐的做出名气后，酒庄主动邀请我们去参观、订购。这些年来，去过法国、意大利、澳洲的酒庄。以前几乎每年都去，但现在与酒庄相熟了，也知道它们的品质如何，所以现在都是几年才去一次。”

谈到大马的“酒趣”时，杜锡标表示，以红酒来说，大马人比较喜欢喝法国和澳洲的，当中因为很多大马人都曾经去过澳洲留学或居住，常喝当地红酒，对澳洲有一股情意结，回国后还是习惯喝澳洲红酒，但他自己则偏爱法国红酒。

无论是烈酒或红酒，便宜至十多块钱就买到，天价至数万令吉的价格也不乏人问津，要如何在这个市场定位？他强调，公司的经营原则是产品价格都是“可以接受”及“可负担”的，所代理的酒从四十多令吉到几千令吉一瓶都有，当中以70至200令吉的中价产品最受欢迎。

“不可否认的是，大马人的口味与消费力都在提高，大马市场是有潜力的。”

杜锡标原本的工作一切以系统化操作，是与机器、数据打交道，创业之后，系统化也是他的经营概念，从选品牌代理、制定价格、包装、出货、销售策略都采用系统化，把他过去学到的知识用在生意上。

他强调，一个好的酒商不只是卖酒而已，还要学会酒与食物的配搭，卖的不是产品，而是生活方式，推广生活品味，这是人生的必需品，可以是酒，也可以是其他东西。“如酒杯，不同的酒要用不同的酒瓶与酒杯，才能品尝到更深层的味道，每款酒杯都有其设计的特别之处，用来喝不同的酒。什么酒可以久藏，什么酒要适时的喝掉；什么酒要配搭什么点心，才能把酒味提出来，都是一门学问，所以我们除了卖酒，也卖专业。”

卖酒20年，杜锡标也从酒中看出人生百态，认识很多朋友，从开始的顾客变成朋友，朋友再变成好朋友，所以酒也成为他交朋友的桥梁。